讲师课程更多

• 把自己卖给高薪——成功的职业化心态与素养修炼

  2015-08-12...
  查看详情>> 一、高薪的人有哪些特征 高薪的人和平庸的人有什么不同 要把自己卖给高薪，就要具备拿高薪的基因：能力、态度、努力程度、肯动脑子 月薪过万的大区经理为什么争着要自己写 二、想拿高薪必须思考的三个问题 花瓶砸在石头上与石头砸在花瓶上，结果是什么  老子到哪里打工都一样，什么一样 自己属于哪种才 三、卖给高薪从选择高薪的职业开始 哪些职业薪水高一点 四、卖给高薪就要具备高薪者的心态 1、责任心：做得好是应该的，做不好是要承担责任的 下属犯错为什么要罚领导三百 不良率为什么可以为零 游戏：责任围坐 2、进取心：要知足而不能满足 富翁的共同特征——小女孩子为什么获得了重奖 从高中毕业的业务员到外贸工作室 从教师到年收入近百万的业务高手 3、专注心：不攀比不急躁，轻舟已过万重山 营销专家是怎样来的 年薪百万的HR是如何炼成的 种花的教师为什么成了身价上亿的企业家 4、羞耻心：行己有耻 ，不知耻则无以立身 他为什么与总监岗位擦肩而过 副总为什么干了几个月就被了炒鱿鱼 5、敬畏心：当一个人无视纪律法律的时，就是他走向毁灭的时候 月入三万的研究生为何落魄到大街上卖电池 众多有财有势的老大最后在哪里渡过 再不行的老板都比你现在行 6、自信心：谋定而后动，动则信心满怀 进京赶考的故事 离成功还有一百米的故事 互动：说一件自己的实例 7、自省心：自省而明己 曹操为什么要日三省其身 重新定位之后 反省什么：工作技巧优劣反省、心态，努力程度 说一件自己最后悔的事 8、感恩之心：感恩方心宽路多 一条短信引发的业务 仇恨是跟谁过不去 感恩互动 9、自觉心：多做多学本质上还是为了我们自己 老木匠盖最后一套房子为什么会后悔 每天努力多一些、功到自然成 一个新入职场的没几年的人最大的不幸是什么：一个既不严格管理又不懂得激励引导的领导，职业烙印，放羊式、磨姑管理的公司 10、耐烦心：细节决定成败，耐烦心决定细化的程度 “活得不耐烦了”是什么意思 为什么能力稍差一点的那个反而做了总经理 总监被立即辞退的故事 老板的三个忠告 四、卖给高薪需要学到高薪者的本领 1、你能把信送给加西亚吗 2、要拿到高薪，光喊口号有用吗光有信心有用吗 3、现场测试一下，自己有多能 4、高薪者应有的五大本领：五能 A、能想：有创意，有计划 思维能力测试 游戏：站报纸 B、能说：演讲能力、沟通能力 把自己卖给面试官 C、能做：专业的具体工作技能 、执行力强  你觉得能吃苦吗 专业岗位技能测试 D、能写：总结能力与文字表达能力 能力测试：学后感 E、能喝：交际能力、组织协调能力  那些不入眼的为什么混得比你好 影响交际的三大问题：自负和自闭、乱交际 会拍马屁也是一种能力 测试你称赞他人的能力有多强  5、问题思考：为什么那么多年薪六位数、七位数的高管没有被老板炒鱿鱼 6、能力是怎么来的 你想学到什么 手指理论与木桶理论  五、卖给高薪就要养成高薪的工作习惯 1、敬业爱业的习惯 2、目标导向与条理化的习惯 3、大处着眼小处着手的习惯 4、高效执行的习惯 5、自动自发的习惯 6、及时反馈的习惯 7、自控自律的习惯 8、团队协作的习惯 9、将抱怨化为行动的习惯 10、持续学习的习惯 11、逼自己成功的习惯 12、不与消极人群为伍的习惯 六、卖给高薪就要建立高薪的资源 资源决定实力的时代 给自己挖一口井的故事 与已经成功和有潜力成功的人建立关系 高中毕业属兔的小伙为什么成了总经理助理、工程营销部经理 七、总结、学习心得讨论
• 王牌导购阻击手实战技巧——门店成交销售技巧

  2015-08-12...
  查看详情>> 课程导言：阻击手开枪之前 一、迎宾阻击，降低顾客的防卫心理 1、导购迎宾的二难选择 主动热情还是不去干扰 2、迎宾第一关：如何微笑打招呼  A、“你好，请随便看看”，错在哪里 B、“你好，欢迎光临----”，什么情况下能用，什么情况下不能用 C、微笑的最高境界是什么 露出八颗牙齿为什么不一定对 互动练习 D、笑容训练五字真言 E、如何让微笑发自内心 3、迎宾第二关：待机不如创机 A、常见的错误培训——被动待机错在哪里 4、迎宾第三关：说好打完招呼后的第一句话 A、“请问有什么可以帮到您吗”会带来什么弊端 B、为什么那些话语都是无效问句 C、三种消除顾客防卫心理的迎宾导入方法 直接导入法 服务导入法 随乡入俗法 针对本行业的导入话术 二、思想阻击，引导顾客按照你的思路走 品牌、产品、价格都一样，为什么不同的导购销量不一样 唐僧是怎样搞定七仙女的 1、消费引导第一关，了解顾客需求 了解顾客需求的5种方法 2、消费引导第二关，引导顾客的思维跟我走 产品同质化的时代你该怎么办 吞硬币魔术的启示 实例示范：顾客说：“多少钱一台（一块）”，该怎么回答 顾客说：“我随便看看”，该怎么引导 A、惊异问题引导法 B、陈述引导法 C、借第三方作铺垫引导法 D、以问为引引导法  E、标新立异引导法 F、暗渡陈仓引导法 实战演练：在大家都说自己的产品质量好、品牌好、服务好、价格好的竞争环境下，怎么来引导消费者购买自己的产品 3、引导顾客购买产品的关键五步 A、缓冲不适应 B、询问探需求 思维引导的案例分析 C、方案赢共鸣 D、产品来满足 E、实例来证明 三、优势阻击，运用推销手段增强顾客信任感安全感 引导之后，还需要将解决方案落到实处——推销产品品牌服务的优势 1、推销的精髓在于表达方式的不同 2、推销的关键：一个中心两个基本点 3、推销的秘诀：抓住兴奋点、敏感点、核心利益点 顾客消费心理与产品对应分析 4、商品推销的具体方法 A、 故事演绎法 B、 引用例证C、用数字说明D、打比方 E、特点归纳法 F 、富兰克林说服法G 、 ABCD介绍法 H、形象描绘法 I、FABE推销法  J、示范体验法 经典体验实战案例分析 四、利益阻击，突出独特的消费利益 为什么顾客跟你说贵了，转身到别人家买了更贵的 1、利益的构成 产品功能性利益 产品感观性利益 消费者情感性利益 消费者自我表现型利益 现场：你们产品对于消费者的核心利益点有哪些 2、如何突出差异性的利益 A、实际上的差异 B、体验形式上的差异 C、综合比较的差异 D、针对性的利益 现场演练 五、沟通阻击，让顾客把你当成朋友并找到打动他的细节 沟通从心开始：狼的叹息 你倾听顾客说的时间占整个推销过程的多少 1、沟通的第一层次 听需求 2、沟通的第二层次 听情感、交朋友 3、沟通的第三层次 做赞美，做关怀 4、沟通的第四层次 听内涵明关注 你真坏和你真好的内涵分析 顾客最关注的三个理由测试 5、沟通的第五层次 “做互动” 互动的四大要素 六、道具阻击，无声渗透建奇功 1、对于那些不愿意听你介绍的顾客该怎么办 2、导购员的痛苦：摧残三部曲  3、顾客是不想了解产品还是不想听你说 4、如何让顾客记住你想说的话 七、异议阻击，让顾客找到最心动的理由 1、处理异议，因为人类很难满足 2、处理异议的具体技巧 倾听分担法 分解核算法 肯定否定法 问题引导法 优点补偿法 化盾为矛法 3、常见异议的处理话术 A、太贵了 B、你们这个牌子我没听说过 C、XX品牌才卖XX价，你们怎么还要卖这个价呢 八、定单阻击，到了高潮就要求成交 为什么煮熟的鸭子还飞了 1、成交四原则 想买不想买的顾客为什么跑掉了 2、临门一脚提高成单率的几种方法  暗示成交法 迫切式事件法 动作诉求法 要求订单法 3、辅助性导购操作技巧 膏药法 弱点法 诱导法 九、送宾阻击，记顾客记住回头的理由 1、顾客说“我们再去其他店看看吧！”，你一般怎么送别 2、怎么让顾客走的时候还要留下来多说一会 3、如何让顾客临走的时候记住你的亮点 4、如何让顾客不尴尬的回来 5、顾客购买后如何让他更舒服 感谢顾客什么还错了 十、售后阻击，带来下一次客源 1、销售的1：25：8：3的原则你实现了多少 2、客源再造四把斧 A、利用送货安装带来客源 B、利用回访带来客源 C、利用签名带来客源 D、利用集中服务带来客源
• 终端导购拦截之六脉神剑训练

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一剑、迎宾剑：如何让顾客少些防卫心多些亲切感 思考：你的迎宾能快速拉近与顾客的距离吗？ 客人进店，他是如沐春风还是防卫性沟通？ 1、迎宾拉近第一关：笑容成就第一印象 A、职业化微笑的误区：露出八颗牙为什么也不对？ B、迎宾的秘诀在哪里－－空姐型导购为什么不如蓉姐型导购？ C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心灵三合一 D、笑容实战训练 迅速与顾客建立亲切感的五字真言与笑容训练 2、迎宾感染第二关：语音造就第一感觉 A、让我心里产生疑惑的导购员为什么很成功？ B、亲切迎宾的关键 把顾客当作好久不见的亲友 C、魅力迎宾语音的基本要求 D、实战强化训练 第二剑、破冰剑：破冰不是打破僵局，而是要融化顾客的心 1、搭讪破冰：你具备销售控场能力吗？ 这些破冰方式为什么不科学? 2、导购员最容易犯的错误――因破冰不到到位而迅速进入成交环节 3、破冰秘诀－－欢迎光临之后的那句话该怎么说？ 三种有效的破冰引导话术 4、实战演练 A、顾客说：我随便看看，接下来怎么回答 B、顾客说：这款多少钱，怎么回答 C、顾客进门后只点头不说话，你怎么做 5、破冰话术强化训练 第三剑、引导剑：一流的高手卖思想 导购摧残三步曲，为什么受伤的老是你？ 1、顾客为什么不到两分钟就走了？ 2、引导顾客购买思维的关键，打破条件反射式对答 为什么你老被顾客牵着走？ 怎样引导顾客购买思维 Ａ、标准植入法 B、陈述引导法  C、反面铺垫法  D、提问引导法  E、暗渡陈仓法 F、层层推进法 G、从众心理法 3、顾客购买思维引导的前提：必须根据自己的优点进行引导 4、实战训练 顾客说“ＸＸ的质量、款式、品牌和你们都差不多，但价格比你们要便宜多了” 你怎么以影响思维而非处理异议的方式来应对 第四剑、包装剑：让同样的东西听起来不一样 1、产品价值包装第一招－－故事演绎法 你们质量怎样、能用多久？怎么回答 2、产品价值包装第二招－－FABE本土化销售法：孝明五点销售法 3、产品价值包装第三招－－情景化催眠法 销售的精髓就是通过语言而让同样的事物听起来不一样 情景引导实战演练 第五剑、解疑剑：嫌货才是买货人 解除顾客异议的常用技巧  A、正面处理法 实战演练：“你们的瓷砖有辐射吗？” B、间接否定法 实战演练：ＸＸＸＸ才多少钱，你们怎么这么贵呢？ C、异议转化法 实战演练：价钱太高了，我的预算不够 D、证据说服法 实战演练：我听说你们的质量很一般 E、迂回补偿法 实战演练：送货时间太久了，我等不急！ F、步步深入法 实战演练：虽然你们也不错，但我觉得XX更适合我！ G、方案利益法  实战演练：你们的款式太少了！ H、自信感染法  实战演练：我买的只要过得去就行了，你们的太贵 3、价格异议处理的经典方法  A、分解核算法 B、比较区分法  C、标准渲染法  D、请示法 实战演练：已经打完折了，顾客还是要求价格再降低一点，否则就不购买我们的产品了 E、价值展示法 F、迂回补偿法 第六剑、成交剑：临门一脚促成交 1、成交准则 四大准则 2、识别顾客的购买信号 A、语言信号 B、行为信号 C、表情信号 3．快速成交注意事项 四大注意事项 4、临门一脚达成交易  A、测试成交与话术 B、成交推动及话术 顾客的第一次还价你该怎么对待 C、成交配合 电话配合成交话术 5、成交小技巧 A、假定成交法 B、小点成交法 C、迫切事件法 实战演练：如何巧用团购名义实施迫切事件法 D、二者择一法 E、大点成交法 F、成功实例成交法 演练：顾客说：“产品质量都差不多，买个便宜的就行，” G 、从众成交法 6、如何让已购买的顾客带来更多的价值 某畅销品牌的主要营销手段
• 中国好店长－－店长轻松高效做管理做业绩

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一部分、店长如何轻松做管理 一、店长应有的管理理念 1、什么是管理 2、管理应该管什么 二、店长领导力与魅力塑造实战技巧 1、认识领导力 2、成就卓越店长领导力的9大力量 3、卓越店长树立领导权威的三步曲 4、店长魅力的6大要素 三、店长如何做店面运营管理 1、业绩目标管理 A、店长必须关注的3大目标 销售业绩目标、团员人员成长目标、店面及产品形象氛围提升目标 B、目标设定的SMART原则 C、销售目标该如何科学分解 D、导购员目标达成的三大落脚点 2、日常事务管理 A、店长每日要做的门店开门七件事 B、店长如何形成领导的气场 C、店长必备的沟通艺术 D、店长必备的奖罚管理与激励艺术 E、店面日常事务的制度化标准化管理 《某店面日常工作标准示范》 F养成日常固定检查与抽查的习惯 《店面检查日报表》 G、店长最容易犯的5个管理错误 4、高效会议管理 A、店长如何开晨会 B、店长如何开经营分析分会 四、店长如何打造高绩效团队 1、门店人员招聘与选拔技巧 A、招聘常见的困惑――为什么想招李逵却招来了李鬼 B、选人失败的4大原因 C、高效招聘的两大基础制定标准，准备工具 D、店长招聘技巧现场测评 E、门店人员高效招聘选拔的“望、闻、问、切”技巧与“520”模式 F、店长如何吸引人才加入团队的3大法宝 2、门店人员的激励与成长培养技巧 A、抓住激励的核心与逻辑顺序 某店长的困苦――团队心态不好，干什么都要谈钱，做了拓展训练也没用，为什么？ B、建立科学的激励机制 明确物质激励与非物质激励的应用范围 确定激励的目标、关键点，让员工养成习惯 树立以正面引导为主的激励模式 形成激励的规范文本 C、打造良好的团队氛围 如何打造“快乐的正能量的”工作氛围 如何打造乐于学习的氛围 如何打造相互协作的氛围 如何打造群策群力的氛围 D、店长有效激励员工的5大角色扮演与5力激励模式 E、店长让员工“累并快乐着”的9个具体激励方法及实际应用的切入点 F、团队人员成长培养的3大模块与操作办法 3、团队激情、凝聚力和执行力打造技巧 A、团队激情的激发与现场演练 员工士气低落的8大原因 团队激情燃烧6步曲 B、团队凝聚力打造与现场演练 树立共同的远景与目标 店长运用“5人”法，赢得人心所向 科学开展有利于提升团队凝聚力的活动 为什么有些时候聚餐、唱歌反而激化了个别人的矛盾？ 增强团队凝聚力的店内互动游戏演练 C、团队执行力打造 执行力不强的8个主要原因 执行过程中的“三胡现象”与对策 高效执行的5w2H工作方法 没有任何借口的6个高效执行法则 五、门店人员业绩提升辅导与管理 1、实效业绩辅导的前提 2、科学有效的销售业绩辅导“天龙八步”与现场演练 3、店长必须掌握的教练辅导技术 4、店长必会的“三新”培训辅导技巧 A、新导购培训辅导 B、新产品培训辅导 C、新促销活动的执行培训辅导 六、店长如何做畅销的店面氛围管理 1、货品生动化陈列 2、店面整洁度提升的三大要诀 标准示范、奖罚条例、惯例检查 3、店面七大卖货氛的提升技巧 A、视觉氛围提升技巧 B、听觉氛围提升技巧 C、嗅觉氛围提或技巧 D、味觉氛围提升技巧 E、触觉氛围提升技巧 F、销售氛围提升技巧 G、文化氛围提升技巧 七、店长如何做服务管理 1、服务标准化 2、服务档案化 3、服务常态化 八、店长如何轻松做业绩 1、店长如何做数据诊断与增长点分析 A、建立销售数据管理的报表 各类业绩表报分享 B、营销报表分析诊断实战演练 《店面业绩分析评估表》、《渠道客户销量动态表》、《销售人员业绩贡献评估表》 C、销量增长点解决方案 D、利润增长点解决方案 2、店长如何做业绩提升计划的实施管理 A、销售计划该如何做 B、计划管理的PDCA与实施监控 《业绩提升计划与实施监控表》 3、店长提升整体业绩与利润必须解决的6个问题 A、畅销品 B、滞销品 C、人效 D、平效或坪效 E、连带率 F、客单价 4、店长如何借小策划提升客流量 A、客流量提升之如何不花钱让路过的人形成品牌好感 B、客流量提升之如何吸引顾客进店 C、信任感提升之如何制作销售工具 5、店长如何建立比较竞争力来提升业绩与利润 什么叫比较竞争力 A、品质比较竞争力建立 品质竞争力建立的四大法宝 B、品牌比较竞争力建立 品牌竞争力建立的四度法则 C、产品比较竞争力建立 卖点比较竞争力建立的5大切入点 产品记忆点与价值感包装技巧 6、店长提升业绩必须的销售理念 A、销售理念提升一：我们是卖什么的 销的是自己、售的是思想、买的是感觉、卖的是利益 B、销售理念提升二：如何建立购买信心与购买感觉 决定顾客是否心动的五觉 C、销售理念提升三:以对方利益为销售引导的出发点 D、销售理念提升四：围绕对方关注问题对症下药 将自己的优势变成药 找出顾客存在的与自己优势相符的症 E、销售理念提升五：销售顾客所希望的具体结果 F、销售理念提升六：让对方的思想与行为发生改变
• 终端6S自动化业绩增长系统

  2015-08-12...
  查看详情>> 一、数据诊断与分析系统 1、区域市场诊断分析 2、经销商运营情况诊断分析 3、店面业绩诊断分析 4、产品销售诊断分析 5、店效与人效诊断分析 二、思维理念与战略规划系统 1、单点突破系统制胜理念 业绩增长点在哪，如何确保实现？ 2、增效创新思维 同样的付出如何产生更大的效果？ 3、与时俱进思维 4、老大思维 5、经销商做营销战略规划的模版、方法与工具 6、成功经销商的战略赢利模式 A、团队与门店裂变模式 B、品类组合模式 C、内控增长模式 D、渠道延伸模式 E、服务赢利模式 F、资源整合模式 三、市场营销与服务系统 1、客源召集系统 A、商场与行业客源整合 B、小区客源蓄水创新 C、家装渠道集客创新 D、异业客源互动设计 E、电话短信集客技巧 F、微信QQ网络集客技巧 G、门店自然客源跟进技巧 H、转介绍客源设计 2、高效成交系统 A、销售流程策划 B、销售话术设计 C、销售工具设计 D、门店感动营销设计 E、门店体验营销设计 F、爆破促销的关键点 G、分销开拓的关键点 3、产品价值塑造系统 A、功能价值塑造 B、文化品味塑造 C、使用感觉塑造 D、品牌档次塑造 四、团队建设与培育系统 1、培育辅导流程建设 2、亲情化团队文化与氛围建设 3、正能量学习氛围打造 4、辅导教练模式设计 5、主动学习激励措施 6、过关验收方法 7、辅导工具表格的应用 五、运营管理与管控激励系统 1、 高效组织结构构建 2、高效的业务流程梳理 3、实效的运营机制建设 4、核心岗位职责落地设计 5、薪酬设计与激励考核的两手抓与3个三连环 6、让员工“累并快乐着”的9个具体激励方法及实际应用的切入点 六、高效执行落地系统 1、目标管理与可操作性分解 2、关键节点工作标准设计与闭环管理技巧 3、工作进度管理技巧 4、监督方法与习惯养成 5、《门店销售管理与执行落地工具包》
• 经销商赢利智慧

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一章、运营系统智慧 1、科学的系统思维 2、实效的运营系统打造 A、赢利模式的系统打造 B、组织管理系统打造 C、正能量高素质人员系统打造 D、高效执行系统打造 第二章、营销创新智慧 1、营销思路的创新与突破 A、费用思路 B、价格思路 C、促销思路 D、客源思路 2、营销方法创新 A、品牌影响力提升方法创新 B、主动营销方法创新 C、品牌联盟方法创新 3、销售应用创新 A、短信营销创新 B、销售流程创新 C、产品价值创新 D、竞品抢单创新 E、售后服务创新 第三章、应用执行智慧 1、执行力不强的8个主要原因 2、执行过程中的“三胡现象”与对策 3、高效执行的四个现代化与闭环管理四步骤 4、高效执行的5w2H工作方法 5、没有任何借口的6个高效执行法则 第四章、店效提升智慧 1、低成本提升客流量的5大绝招 A、如何不花钱提升潜在顾客对你的印象与好感？ B、如何低成本吸引更多的顾客进店？ C、如何利用微信做广告？ D、如何让同样的付出产生更大的回报？ E、品牌联盟该怎么做？ 2、提高客单价的3个要素 A、如何提高大单量 B、如何提高连单率 C、如何吸引顾客买套餐 3、快速提高成交率的6大秘诀 A、设计关键流程与解决方案 B、制作销售工具 C、塑造产品价值感与记忆点 D、形成销售话术 E、销售培训与过关考核 F、激发潜能达到巅峰状态 4、门店业绩倍增的4个基础
• 打造销量倍增的管控模式

  2015-08-12...
  查看详情>> 一、为什么要导入管控模式 二、业绩提升必须的管控模式 1、营销管控模式 A、销售套路管控模式 搞定顾客的四留模式 团购的3433模式与十九五五模式 B、销售技巧管控模式 打动顾客的十九八七模式 高效成交的六五四三模式 C、销售体系管控模式 终端五大营销体系 D、店效提升管控模式 2、品牌管控模式 A、品牌三度管控模式 B、广告效果预测管控模式 C、宣传推广管控模式 3、团队管控模式 A、高绩效团队打造流程管控模式 B、新入融入管控模式 C、培训辅导效果管控模式 D、团队氛围管控模式 E、员工心态与状态管控模式 F、团队执行力管控模式 G、团队学习力管控模式 H、区域经理业绩提升管控模式 I、下店帮扶管控 4、事务管控模式 A、清洁卫生管控模式 B、日常事务管控模式 C、出勤与工作达标管控模式 D、高效会议管控模式 三、销量倍增管控模式设计的技巧 1、打造销量倍增管控模式的四项基本原则 2、销量倍增管控模式量身打造必须考虑的因素 3、销量倍增管控模式的五化设计方法 4、销量倍增管控模式实施的关键点
• 玩转促销

  2015-08-12...
  查看详情>> 一、家居建材行业促销活动的新亮点 二、建材家居三大促销模式运作技巧 1、单品牌促销的两大低成本模式 2、联盟促销的管控策略 3、团购网促销如何抢单 三、高绩效促销策划与执行 一、促销引爆点策划 1、主题噱头策划 A、记忆性噱头 B、利益性噱头 2、促销设计的四性五点 3、促销引爆点聚焦 二、爆破促销的宣传推广 1、传播设计的原则 A、标题第一 B、量大第一 C、视觉冲击第一 2、传播组合实战技巧 A、广告传播技巧 B、短信传播技巧 C、微信传播技巧 D、QQ传播技巧 三、爆破促销的氛围布置 1、销售氛围营造原则 2、销售氛围营造方式 3、生动化布置的三大秘诀 4、活动期间氛围展示要诀 5、门店氛围布置4大要求 四、爆破促销的客源召集蓄水 1、主要客户来源的途径 2、目标消费者信息购换技巧 3、小区开发实战技巧 4、老顾客转介绍蓄水技巧 5、家装渠道客源借用技巧 6、导购资源借池营销技巧 7、派单集客技巧 五、爆破促销的邀约跟进 1、必不可少的邀约环节――电话 2、部分经营者对短信与电话营销的认知误区 3、电话营销的操作执行误区 4、电话沟通跟进技巧 5、电话邀约实战话术 6、电话邀约小组管理激励技巧 六、爆破促销的管控与团队激励 1、科学分解目标 A、确定目标 B、目标转化 C、动作量化 2、制定执行计划 A、明确关键事项与关键节点 B、明确职责、分工到人 C、时间限制 D、促销计划制定实战演练 3、召开动员大会 A、互动热场 B、活动方案的宣解和鼓动 C、目标分解与完成的可行性讲解 D、团队展示PK E、军令状宣誓 4、节点控制 A门店集客目标分解表 B各岗位销售目标分解表 C员工具体目标分解表 D关键节点完成进度监控表 5、有效激励员工完成促销目标的方法 A、奖励刺激法 B、过程关键点排名PK法 C、表场传播法 D、正能量影响法 6、活动现场控制 四、快速成交实战话术训练与过关 1、亲切感染 2、快速成交 A、一句切入引导的话术 B、一句让顾客产生信任感的话术 C、一句让顾客签单的话术 D、6种异议的处理话术 五、现场爆破落地执行技巧 1、爆破落地执行策划 A、现场会议流程策划 B、爆破落地方案策划 2、会场布置 A、硬件设施要求 B、生动化展示技巧 C、影音材料与其它物料清单 3、会议营销要点 A、氛围渲染 B、主持控场 C、产品价值展示技巧 D、快速成交 E、抽奖技巧
• 渠道招商技巧与经销商管理

  2015-08-12...
  查看详情>> 第一篇：渠道招商，让经销商从心动到行动 准备充足，争取武装到牙齿 八国联军攻入京城是多少人，凭什么？ 你拿什么来跟经销商谈？ 打动经销商必备的七种武器 相关话术与专业形象塑造 相关事项的准备 优化统筹，在成功率大的版块努力 1、你所拜访的经销商当中失败几率最高的是哪类？ 2、为什么拜访很多经销商都没有结果？ 3、不同类型经销商拜访的原则 意向型： 无意型： 观望型： 探问型： 非主要目标型： 4、优秀经销商的四大标准 1、有钱 2、有思想 3、有网络 4、有人 三、陌生拜访，降低防卫心理、引发洽谈兴趣 1、三种已经OUT的拜访方式 呆板型：老板你好，我是XXX公司的，请多多关照 打听型：老板好啊，最近生意不错吧？ 拍马型：你这店搞得不错啊，很上档次啊 2、镜子暗示原理与开场白的要求 3、让陌生客户降低防卫心理并产生兴趣的两大方式 4、新鲜实用的开场白话术 四、找到软肋，引导经销商产生需求与渴望 1、为什么很多行为都做了无用功？ 两则故事 讨论：经销商为什么没产生兴趣？ 2、为什么要引导经销商？ 三个决定你是否能成为销售精英的问题 3、引导实例：生命重要还是钱重要？ 4、经销商思维引导的四种路径 陈述引导 铺垫引导 借题引导 SPIN销售引导 游戏：马步测试 四类引导现场演练 5、引导经销商需求的五大切入点 6、让经销商心动从让经销商心痛开始 代理商经销商的七大痛苦与潜在渴求 7、找到切入点让经销商产生渴求 换牙的故事 五、利益转换，经销商兴奋敏感点与切入点、需求点及核心利益点的转化技巧 1、经销商四点转化讨论启迪：两个人你见谁，两杯水你让谁喝？ 2、利益转换实战话术 3、利益发掘转化：黄瓜的故事 4、实战演习：列出三个优势分三组对经销商四点进行深度转化阐述 六、利益明确，利益经销商三大基本利益与业务员3气合1的结合 1、我们到底是销售什么的？ 2、经销商为什么要与我们合作？ 3、经销商3大基本利益与销售引导的对应 4、经销商3大基本利益与气度表现的对应 七、异议处理，经销商刁难业务员常用的21个问题解答 1、经销商产生异议的原因与目的 2、经销商异议的特点 3、经销商异议的类别 4、处理经销商异议的原则 5、处理经销商异议的方法 6、经销商刁难业务员常用的21个问题解答 八、魅力展示，让经销商产生信心与安全感 1、经销商不合作的主要原因是什么？ 你信几分？ 2、让经销商产生信心与安全感的五大源泉 对人有信心 对营销方案与政策的组合有信心 对产品竞争力有信心 对品牌竞争力有信心 因成功实例而产生信心与安全感 对企业发展有信心和安全感 3、最具说服力的销售工具 九、趁热打铁，促成经销商签单 1、成交诱导的铺垫技巧 2、假定成交法的应用 3、退步成交法的应用 4、促成签单的几个话术 十、总结反省，寻找打开经销商心锁的金钥匙 1、业务员自我总结反省的两大工具 业务员如何对自己的工作状态、工作方法总结反省 初次拜访被拒绝后应该做些什么 2、借力互动，给经销商一点新鲜 3、借势逼迫，让经销商从被动到行动 案例：优质经销商是怎么抢过来的 4、会议招商，从单打独斗到协同作战 十一、成功刺激，持续影响 1、还有一半浪费在哪里？ 案例：两个企业同种模式的不同结果 2、持续影响经销商的几类动作 电话传递好消息，短信传递好消息、网络传递好消息、由其它经销商传递好消息 3、海底捞月，终端先行 第二篇 经销商管理与竞争力提升 一、经销商管理的两大原则 服务指导为主、监督控制为辅 二、经销商沟通服务的四大要领 客情开路、威逼利诱、悄然洗脑、投入市场 三、经销商管理的七大角色 1、专家 当老业务员十大套路已经过时——酒肉朋友与专家顾问谁更有价值 经销商参谋顾问应该掌握的知识 教练 经销商把鱼吃完以后，我们还能做什么？ 如何做好经销商培训 督导 鞭策督促——目标分解之后的故事 积极引导——经销商老段的成功事例 士兵 经销商为什么不先敬老总而先敬业务员？ 间谍 管理间谍——让经销商痛并快乐着 信息间谍——为经销商提供更丰富的资源 亲人 生活融入 倾听鼓励 工具 经销商与厂家沟通的工具 经销商情绪宣泄的工具 经销商标杆示范的工具 四、经销商管理的十二大重要事项 1、经销商资金方向管理 2、终端展示位置抢占 3、终端广告位抢占 4、经销商促销活动管理 5、经销商批零价格管理 6、经销商分销渠道管理 7、经销商库存优化管理 8、经销商与公司的帐务管控 9、经销商窜货管理 10、经销商经营思维引导 11、经销商经营技能指导培训 12、经销商团队指导及辅助管理 五、经销商激励与评估 1、经销商积极性与业绩情况评估2、经销商激励的八大方法 返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量、好消息刺激、口头表扬 六、经销商竞争力提升的七大关键 品牌影响力提升 店面氛围提升 销售拦截能力提升 深度分销能力提升 促销活动能力提升 公关合作能力提升 团队管理能力提升 七、经销商业绩提升九连环实战技巧 第一环、品牌造势：声东击西，一石双鸟 第二环、广告轰炸：先声夺人，聚焦植入 第三环、销售促进：引人入胜，广聚人气 第四环、消费引导：打草惊蛇，引蛇出洞  第五环、产品销售：塑造价值、激活卖点 第六环、信心强化：证明体验，给予保障 第七环、终端拦截：把握机会，及时成单 第八环、客源再造：借力服务，打造口碑 第九环、深度分销：积极行动，抢占市场